互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，如何低成本獲取用戶

2016后如何低成本獲取用戶？

我總結(jié)為四個(gè)字，守正出奇。看起來比較平常，但執(zhí)行起來難度不小。

從大方向上來說，早期的互聯(lián)網(wǎng)獲客，關(guān)鍵是流量，即推廣第一。你做品牌，做活動(dòng)，做內(nèi)容，搞情感營銷，娛樂營銷，都比較扯淡。要論人均產(chǎn)值，一定公司的推廣部門和電銷部門。所以我們看到早期賺錢的一批人，大多是搞推廣出身的，擅長低成本搞到流量，或者是大軍團(tuán)的流量運(yùn)作。這時(shí)候，留存和活躍都不那么重要，而運(yùn)營這個(gè)崗位，也并不受到重視。

在藍(lán)海，要么復(fù)雜的事情簡單化。在紅海，那就得把簡單的事情復(fù)雜化。

所以我們看到，運(yùn)營正在吃香。精細(xì)化的運(yùn)營能提升用戶體驗(yàn)，降低用戶流失，提高用戶付費(fèi)額。所以，在獲取用戶上的第一個(gè)重大變化就是，運(yùn)營變得非常重要，創(chuàng)業(yè)者必須打造一個(gè)精干的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

在推廣方面，守正體現(xiàn)在常規(guī)的搜索引擎公關(guān)傳播，品牌故事，口碑建設(shè)，包括一些常規(guī)的促銷。結(jié)合運(yùn)營，為低成本獲取用戶打下基本功。

另外要在產(chǎn)品中植入推廣基因，讓用戶自發(fā)去傳播，比如增加關(guān)系鏈，紅包，邀請(qǐng)等，這樣能幫助推廣節(jié)約成本。

具體到運(yùn)營側(cè)，主要是以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)。拿互聯(lián)網(wǎng)金融來舉例，分別體現(xiàn)在流量使用效率，用戶留存效率，商品銷售效率；即從流量，用戶，商品三個(gè)維度，以數(shù)據(jù)來提升這三個(gè)維度。由于非本文重點(diǎn)，下次再談。

我重點(diǎn)說說出奇。

所謂出奇，并非搞熱點(diǎn)，也不是什么一本萬利。因?yàn)闊狳c(diǎn)過后，也并不能帶來多少有效用戶。

在一片紅海之下，出奇就是要避開鋒芒，尋找空隙。

而大的指導(dǎo)方向是說，不做頭部的流量，不做常規(guī)的流量，不能一買了之，多做一些長尾的流量，重視內(nèi)容和互動(dòng)。流量思維已死，互動(dòng)和內(nèi)容營銷永生

首先，新媒體的價(jià)值非常重要，尤其是微信公眾號(hào)。盡管今天的微信公眾號(hào)投放成本并不低，但我認(rèn)為依然處于價(jià)值洼地，尤其是一些真實(shí)有價(jià)值的KOL號(hào)。如果能在用戶屬性和內(nèi)容及促銷玩法上達(dá)成匹配，就能以較低的成本獲取用戶。而且這種方式自帶品牌偏好，具有較好的用戶留存。

除了一些優(yōu)質(zhì)的KOL，還有很多長尾公眾號(hào)處于價(jià)值洼地，并沒有人投放廣告，這時(shí)候投放，能明顯避開競爭對(duì)手，比如我的產(chǎn)品和某個(gè)三四線的城市匹配，我投當(dāng)?shù)氐奈⑿殴娞?hào)，就會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

像有些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，適合運(yùn)營微信公眾號(hào)，而微信公眾號(hào)的獲客成本很低。常規(guī)的廣告需要經(jīng)歷從曝光到點(diǎn)擊再到注冊(cè)，而微信公眾號(hào)卻不同，點(diǎn)擊即關(guān)注，也就是說，獲取一個(gè)微信公眾號(hào)用戶的成本就是一個(gè)點(diǎn)擊，當(dāng)其中一些人發(fā)現(xiàn)你的公眾號(hào)內(nèi)容他并不喜歡，他會(huì)取消關(guān)注，我們假設(shè)五個(gè)人有四個(gè)人取消，實(shí)際成本也才5個(gè)點(diǎn)擊，按照1.5的單價(jià)，也就是7.5元獲取一個(gè)公眾號(hào)粉絲。所以我認(rèn)為，像一些付費(fèi)門檻很低的產(chǎn)品，而其又適合運(yùn)營內(nèi)容的項(xiàng)目，利用這個(gè)方法，就實(shí)現(xiàn)了出奇。

也就是說，我不用常規(guī)的廣告投放來獲取用戶，我轉(zhuǎn)一次彎。先把這些魚養(yǎng)到微信公眾號(hào)，我在慢慢收割。這是出奇。

除了微信公眾號(hào)，還有許多長尾流量，包括線下的資源，三四線城市，農(nóng)村市場，都具備一些獨(dú)特的流量挖掘辦法，我們要做的，就是避開巨頭，因?yàn)榫揞^做不了這些事，或者說太麻煩了，直接壟斷頭部流量，購買或戰(zhàn)略合作是很容易的事，所以他們不做，那么我們就做。這些事比較累，但前面提到了，紅海的戰(zhàn)略就是把簡單的事情做復(fù)雜，因?yàn)槟欠N簡單粗暴獲利的時(shí)期過去了，環(huán)境變了，不能總想著偷懶賺大錢。

除了找長尾流量，其次要重視場景。

為什么廣告效果越來越差了。因?yàn)閳鼍安缓茫阆裎⑿殴娞?hào)的場景就好。

為什么現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)金融要做消費(fèi)金融？不僅是說市場大，而且場景好。你要消費(fèi)，我借錢給你花，正好。所以我們要尋找場景。對(duì)于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來說，找到你的產(chǎn)品使用場景很關(guān)鍵，把這種場景植入到流量引入中，就能大大提高轉(zhuǎn)化率，而且用戶質(zhì)量也不差。

最后，我覺得還是要重視自建流量。

怎么自建流量？如果創(chuàng)始人有網(wǎng)紅基因，就爭取做個(gè)網(wǎng)紅。如果團(tuán)隊(duì)可以做內(nèi)容，那么要做好微信公眾號(hào)，各類頭條號(hào)。

有人說SEO失效了，但ASO卻受到重視。實(shí)際上SEO沒有失效，搜索引擎依然是最有效的廣告平臺(tái)，在全世界，全美，中國，關(guān)鍵詞廣告依然是第一。基于關(guān)鍵詞，通過一些輿情監(jiān)測和工具，我們可以找到與關(guān)鍵詞相關(guān)的新聞，熱點(diǎn)，論壇帖，知乎帖，微博，博客，微信公眾號(hào)，我們可以跟帖，頂貼，制造話題，也可以找他們談合作。這種流量非常精準(zhǔn)，有效，實(shí)際上就是蹭流量。

自建流量是一個(gè)漫長的過程，正如前面說的，我們要做復(fù)雜的事情，復(fù)雜才能顯示專業(yè)度。

做好這件事，我覺得出奇就起到效果了。同時(shí)依然要遵循原有的營銷邏輯，品牌第一，其次銷售效率，也就是流量引入和轉(zhuǎn)化效率，要重視促銷在拉新的重大作用。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的營銷很難區(qū)分誰是新用戶，誰是老用戶，也沒辦法連接用戶，互聯(lián)網(wǎng)可以，我們先把進(jìn)來的門檻降低，讓用戶先進(jìn)來，再想辦法服務(wù)好他們。

另外要高度重視運(yùn)營，基于自己的產(chǎn)品，搞清楚我的用戶增長邏輯是什么，我的運(yùn)營模型有哪幾個(gè)，然后讓數(shù)據(jù)來驅(qū)動(dòng)他們。

以上就是我對(duì)2016年后搞互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的一些建議，希望可以幫助到大家。同時(shí)，謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給所有的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，越是在寒冬，越是大環(huán)境不好，就越要堅(jiān)持，越要冷靜，不要人云亦云，做自己，向前看。

作者介紹：劉渝民，“新金融生態(tài)營銷”開創(chuàng)者，倡導(dǎo)低成本生態(tài)營銷，擅長守正出奇，以低成本和高轉(zhuǎn)化幫助中小新金融企業(yè)實(shí)現(xiàn)逆襲。